이번에 대구 동구 최외곽 지역에서 중구 청라언덕 지역으로 1주택 상급지 갈아타기에 성공하였다.
그 과정에서 원하던 매물을 1,500만 원 깎는 데 성공하였다.
물론 요즘 월부 유튜브를 보면 서울에서는 5,000만 원도 깎인다고 하긴 하는데
처음 집을 살 때 200만 원을 깎았는데, 이번 두 번째에는 1,500만 원을 깎았으니
개인적으로는 훨씬 더 성장했다고 느낀다.
이번에 아파트 매수 시 1,500만 원을 깎는 데 사용한 방법은 크게 2가지이다.
앵커링 효과
앵커링 효과란 의식 또는 무의식적으로 처음 입력된 정보가 이후의 의사결정과 판단에 지속적으로 영향을 주는 효과를 뜻한다.
내가 구입한 아파트의 처음 호가는 4억 8천만 원이었다.
나는 속으로 이 아파트가 여러 조건상 4억 6천~4억 6천 5백만 원 정도면 괜찮을 거라 생각했다.
하지만 여기서 속으로 생각하는 대로 처음에 4억 6천을 부르면 안 된다.
그렇게 되면 매도인에게 무의식적으로 처음 입력된 가격은 4억 6천만 원이 된다. 이렇게 되면 아마 최종적으로 4억 7천 정도에 협상이 될 확률이 높다. 협상은 보통 중간 지점에서 성사되기 때문이다.
그래서 나는 처음에 이 집을 4억 5천만 원에 사고 싶다고 전달했다.
물론, 부동산 중개사무소 소장님은 그 가격에는 집주인이 절대 안 팔 거라고 전달하는 게 의미 없을 거라고 했지만, 나는 일단 내 말대로 전달해달라고 했다.
결과는 당연히 거절이었다. 하지만 이를 통해 매도인의 무의식에 처음 입력된 가격을 4억 5천만 원으로 설정할 수 있었다.
그 결과 첫 가격 제시 이후 여러 번의 줄다리기 끝에 최종적으로는 처음 속으로 생각했던 가격인 4억 6천 5백만 원에 매수에 성공할 수 있었다.
대안을 만들어 놓고 협상 카드로 활용하기
‘아는 것이 힘이다’라는 말이 있다.
어떤 것을 구매할 때 해당 분야에 대해 잘 알수록 더 싸게 살 확률이 높다. 왜냐하면, 여러 가지 선택지를 알 확률이 높기 때문에 비교를 통해 제일 좋은 것을 선택할 수 있기 때문이다.
또 인테리어를 할 때도 더 많은 업체에서 견적을 받을수록 더 저렴하게 인테리어를 할 수 있는 확률이 높아진다.
즉, 내가 꼭 이 아파트가 아니라도 갈 수 있는 다른 여러 아파트를 미리 알아놓는다면 협상 카드로 활용할 수 있다.
나는 이번 협상에서 같은 아파트 다른 호수 매물과 근처의 다른 아파트 매물을 모두 활용하여 가격 협상에 임했다.
처음에 집주인(A아파트/전용 59)은 자신이 다음 이사 갈 곳을 매입하기 위해(수성구였다) 자금이 부족하므로 4억 7천 2백만 원 이하로는 절대 깎아줄 수 없다고 했다.
하지만 나는 현재 같은 동에 더 높은 층이고 전망이 좋은 17층 매물(B아파트/전용59)이 4억 7천만 원에 올라왔는데, 그보다 아래층인 집이 더 비싸다는 것은 말이 안 된다고 더 깎아달라고 했다.
며칠 뒤 집주인(A아파트)은 그렇다면 4억 7천만 원까지 해주겠다고 했다. 하지만 나는 그래도 비싸다며 더 깎아달라고 했다.
이때 부동산 중개사 소장님도 더는 자기도 못 깎겠다며 여기서 가계약금을 넣고 거래를 하자고 했다.
이때 나는 다른 아파트 매물을 활용했다. 나는 A아파트와 협상을 진행하는 동안에도 틈틈이 근처 아파트들도 매물 임장을 진행하고 있었다.
그러다 비록 연식이 조금 더 되지만, 평수가 더 넓은 10분 거리의 옆 아파트(C아파트/전용84)에서 5억 2천->5억으로 낮춰주겠다고 한 것이다.
이 사실을 부동산 중개사 소장님한테 알려줬고, 나는 더 깎지 못하겠다면 그냥 C아파트를 매입하겠다고 전했다.
그러자 더 이상 못 깎겠다고 했던 A아파트 부동산 중개사 소장님이 갑자기 자기가 집주인에게 이야기를 더 해보겠다고 했다.
그 뒤 무슨 방법을 쓴 건지 모르겠지만 최종적으로 4억 6천 5백만 원까지 해준다는 답변을 받았다. 거래 성사 직전에 갑자기 다른 아파트로 가겠다는 이야기를 듣자, 급해진 소장님이 능력을 최대한 발휘하여 집주인을 설득한 것이다.
사실 나와 와이프는 위치와 연식 때문에 A아파트가 제일 마음에 들었었고, 처음에 목표했던 가격에 도달했기 때문에 바로 거래를 진행했다.
이처럼 거래를 하면서나 거래에 들어가기 전에 근처의 다른 아파트 매물이나 같은 아파트 내의 다른 호수 매물들을 꾸준하게 알아놓으면 매우 좋은 협상 카드로 활용할 수 있다.
나는 이러한 방법을 활용하여 최종적으로 1,500만 원을 깎을 수 있었다.
매매 계약을 완료한 후 평소 구독하고 있던 전 월부 강사님이신 새벽보기님의 블로그에도 내가 사용한 방법과 비슷한 방법의 협상법 글이 올라와서 이 방법이 부동산 투자 고수분들도 사용하는 좋은 협상 방법이라는 것을 알 수 있었다.
(새벽보기님의 기준점 협상법 링크)
비록 내가 아직은 아파트 전문 투자자가 아니지만 그래도 나보다 더 초보인 분들에게 도움이 될 수 있다는 생각에 아파트 매수 협상 경험을 공유해본다.
이상으로 글을 마치며 오늘 하루도 실행하는 하루가 되길 바란다.